Der Preis ist heiß – drei Tipps wie Du Dich besser verkaufst

Content Queens Global Angela Hamatschek
  • Name: Angela Hamatschek
  • Wohnort: Hoffenheim – Deutschland
  • Job-Bezeichnung: Kanzleiberaterin / Leseoptimistin

1. Was verkaufst Du? Wert statt Stunden

Projektarbeiterin, Freelancerin, Selbständige, Freiberuflerin – unabhängig davon unter welchem „Label“ Du unterwegs bist, verkaufst Du in der Regel Deine Arbeitsleistung in Form von Stunden bzw. Tagessätzen (bis auf die wenigen Gesegneten, die eine Vergütungsverordnung als Abrechnungsmodell nutzen und sich gegenüber dem Klienten entschuldigend darauf berufen, dass sie sich den Preis nicht selbst ausgedacht haben).

Jetzt stellt sich die spannende Frage: Wonach richtet sich Dein Stundensatz? Nimmst Du das was alle anderen so im Schnitt um Dich herum auch nehmen? Oder weniger, in der Hoffnung deswegen den Auftrag zu bekommen?

Der Stundensatz als Preismerkmal hat fatale Folgen: Du verkaufst Dich auf jeden Fall unter Wert! Denn dabei ist weder der Wert, den Du für Deinen Kunden schaffst, noch Deine Expertise berücksichtigt. Noch schlimmer: Je besser Du wirst – im Sinne von schneller aufgrund Deiner Erfahrung und Deinem Expertenwissen -, desto weniger bekommst Du.

Eine kleine Geschichte bebildert das sehr schön:

Picasso saß einmal in einem Cafe in Paris und wurde von einer Bewunderin gebeten, ein Porträt von ihr zu zeichnen. Die Dame hat ihm wohl so gut gefallen, dass er auf einer Serviette mit wenigen Strichen ihr Bild gezeichnet hat. Die Dame war so begeistert, dass sie Picasso dafür etwas zahlen wollte. Doch auf seine Forderung von (umgerechnet) € 150.000 reagierte sie empört, schließlich habe er ja nur wenige Minuten gebraucht. Seine Antwort „Madame, Sie irren sich. Ich habe mein ganzes Leben dafür gearbeitet, um ein solches Werk in kurzer Zeit erschaffen zu können.“

Kalkuliere also dein Wissenskapital und Deine Expertise in den Preis mit ein und biete werthaltige Bausteine.

2. Was bist Du wert? Überwinde die Schranke im Kopf

Manchmal behindern wir uns selbst, weil wir Preiseinwände des Kunden vorwegnehmen, bevor er sie artikuliert hat.

Stell Dir vor, Du erstellst ein Angebot für einen neuen Kunden. Ihr hattet ein ausführliches Vorgespräch, die Chemie stimmt und jetzt überlegst Du, welcher Preis für diesen Auftrag angemessen ist.

Wenn Du dabei noch in Stunden denkst, schätzt Du beispielsweise 25 Stunden a € 150. „Huch, ich kann doch nicht € 3.750 verlangen, das zahlt dieser Kunde nie“ ist Dein erster Gedanke. „Und € 3.000 sind auch schon viel Geld. Da komme ich ihm besser entgegen, bevor ich den Auftrag gar nicht bekomme.“

Der Witz: der Kunde weiß von diesem inneren Dialog nichts. Im schlimmsten Fall findet er auch die € 3.000 zu viel und beauftragt Dich nicht. Im besseren Fall bekommst Du den Auftrag, doch der Kunde wäre auch bereit gewesen, mehr zu bezahlen. Du wirst es nie erfahren.

Im Sinne von Punkt 1: Du lieferst hochwertige Arbeit und verlangst dafür einen angemessenen / fairen Preis. Nenne Deinen Preis selbstbewusst und überlege Dir vorher, wo Du bereit bist Zugeständnisse zu machen, falls der Kunde in die Preisverhandlung einsteigt.

Und der beste Satz für Dein Preisbewusstsein lautet:

„Wenn der Preis für Sie (den Kunden) nicht passt, dann passen wir nicht zusammen.“

3. Wie sprichst Du darüber? Die Pause ist Deine Freundin

Das Preisgespräch selbst ist dann noch mal eine besondere Herausforderung. Der wichtigste Tipp dabei lautet: Nenn den Preis und warte ab.

Du hast ausführlich über die Erwartungen, den Nutzen und Deine Leistung gesprochen. Irgendwann kommt die Frage nach dem Preis bzw. noch besser, Du sprichst das Thema an:

„Eine wichtige Frage ist natürlich noch offen: Ihre Investition.“ (Bitte sprich immer von Investition statt von Kosten, denn das schafft Wert für die Zukunft. Im Unterschied dazu will jeder Kosten vermeiden.)

„Für das Gesamtpaket mit allen Inhalten, die wir gerade besprochen haben, investieren Sie
€ 3.750“. Und jetzt mach eine Pause, schau den Kunden freundlich an und zähle mindestens bis 3 besser noch bis 5. Denn viele tappen jetzt in die Rechtfertigungsfalle und reden sofort nach Preisnennung weiter, um ihre Unsicherheit zu überspielen bzw. hoffen, dass das Gegenüber dann nicht mehr über den Preis spricht. Und diese Unsicherheit spüren die Kunden und reagieren mit Widerstand.

Doch wenn Du eine Pause machst, akzeptiert der Kunde sehr wahrscheinlich und dann musst Du gar nicht mehr über den Preis reden. (Wenn er sofort nickt, bist Du übrigens zu billig😉)

Wenn er entgegnet „Puh, das ist aber teuer“, sagst Du einfach nur „Stimmt, denn Sie bekommen ja auch eine tolle Leistung dafür.“ (Lächeln nicht vergessen) und machst wieder eine Pause. Denk dran: Der Kunde muss erklären, wenn ihm der Preis nicht passt – nicht Du.

Und wenn er sagt „Boah, das ist mir zu teuer“, frag einfach nach „Was genau meinen Sie damit? Im Vergleich wozu?“ Dann kannst Du nochmal über die Leistung und den Nutzen mit ihm sprechen.

Und wie gesagt, wenn es gar nicht passt, dann passt ihr nicht zusammen. Das bist Du Dir wert.

Hier nochmal die Tipps als kurzes Videos zum Ansehen und Teilen!

Vimeo

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von Vimeo.
Mehr erfahren

Video laden